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雅芳:難堪的轉身 新民周刊
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  繼「賄賂門」、「傳銷門」、「退貨門」之後,雅芳再度深陷「合同門」的漩渦之中。

  記者/賀莉丹

  憤怒的雅芳經銷商

  2010年6月15日,是雅芳與專賣店續簽合同的日子。

  新合同,讓雅芳6000多名經營專賣店的經銷商翹首以待。儘管在此之前,一些有關要將專賣店大肆整改的傳言,已經讓經銷商們人心惶惶。

  現在,這個謎底揭開了。

  雅芳於今年6月新出台的合同文本,業已更名為《雅芳服務網點授權經營合同》。在2009年,此類合同的名稱為《雅芳產品專賣經營合同》。

  而雅芳的2010年新版合同,被一些雅芳經銷商尖銳地斥責為「霸王條款」,其目的是為了「清洗專賣店」。

  「雅芳的『霸王條款』,讓我們這些經銷商很沒有安全感,它這麼做,就是為了縮減專賣店,但是,又不給予關門的專賣店任何賠償或補償,我們成為了雅芳向全直銷轉型過程中的犧牲品」,2010年7月16日,江蘇省泰興市的雅芳經銷商周錦輝忿忿不平地告訴《新民週刊》記者。

  在2010年版的《雅芳服務網點授權經營合同》中,甲方為雅芳(中國)有限公司,乙方為雅芳經銷商,該新版合同明確規定,「甲方可以不時修改或修訂其對雅芳服務網點經營範圍的要求」、「如乙方在甲方規定的期限內無法完成甲方要求的銷售指標,甲方有權提前終止乙方經營授權業務的資格」等條款。

  該新版合同還寫明,雅芳產品專賣店的經營者除了可能作為雅芳(中國)有限公司的雅芳產品經銷商外,還將受雅芳(中國)有限公司委託成為其直銷服務網點,為其他經營雅芳產品的合作經銷商提供與產品銷售及直銷服務相關的咨詢服務,並為該公司的直銷員和消費者依法提供直銷服務,並因受雅芳(中國)有限公司委託提供上述各項服務而獲得由其支付的相關咨詢費、服務費及其他費用。

  「遊戲規則是雅芳公司定下來的,所以我們經銷商必須無條件地接受並遵守這個新合同。雅芳公司給經銷商設立一個門檻,而像我們這樣注重於零售的經銷商,就別想過這個門檻了!」周錦輝指責。

  但是,儘管對於新合同有種種不滿,周錦輝最終不得不選擇跟雅芳公司續了合同。

  「怎麼辦呢?如果不續約,我的店,就成了黑店,而我手裡還囤了幾十萬元雅芳的貨和花錢買的櫃台」,周錦輝解釋,從2006年至2008年,他名下兩家位於泰興市的雅芳專賣店還「可以賺到貨」,而到了2009年,出現了「錢跟貨都賺不到了」的局面,從那時起,他就根本完不成雅芳的每月3.5萬元的銷售指標了。

  而在很長的一段時間內,將這些囤積的、像滾雪球一樣的貨品處理掉,一直是周錦輝堅持經營雅芳專賣店的動力之一。

  這是因為,如果他關停名下兩家雅芳專賣店,那末,這兩家店可能成為「黑店」,而倘若「黑店」的貨品低價流入市場,將會侵害到其他正規經營雅芳的經銷商的利益。

  早在今年4月間,這位憤怒的雅芳專賣店經銷商就在網路上發表了一封標題為《致雅芳(中國)有限公司總裁的公開信》。該公開信引起雅芳各地經銷商的大量跟帖與共鳴。

  事實上,從2010年5月開始,當雅芳計劃由「復合模式」向「直銷為主」轉變之後,這家公司就已經走入了一個相當為難的夾縫——在6000多家店舖與它號稱擁有的100萬名直銷員中,它必須做出一個明確取捨。儘管,前者是它在中國一定的發展階段內,相當決絕選擇的生存之道。

  但現在,這家2006年就在中國國內首家拿到「直銷牌照」的企業,正在體驗著未曾料想的轉型陣痛與反彈。

  《新民週刊》記者獲悉,目前,全國已約有三四十家經銷商聯合,準備向雅芳「討個說法」。

  在周錦輝看來,今年的新合同「好比一根導火索」,引燃了經銷商們長期以來的種種積怨。他透露,目前黑龍江、吉林、遼寧、貴州等多地的經銷商準備聯合起來,「集體維護自己的權益」。

  周錦輝們的人生拐點

  一群妝容精緻、舉止優雅的女人,向你輕鬆地講述加入雅芳的成功經驗。

  她們列舉雅芳的種種優勢,並溫情脈脈地向電視機前的你現身說法,「人生的第一桶金,其實可能應該算是在雅芳賺到的」。廣告在開始與終結之處,會打出「機會,就在雅芳」、「明天更美好」的字幕,而400招聘熱線電話號碼,很醒目。

  「加入雅芳,和我們一起開創自己的事業!」——這家被CEO鐘彬嫻定義為「比女人更瞭解女人」的公司,向你發出誠摯的召喚。

  這樣的電視廣告,你一定不會陌生。「我的夢想是,為全球的女性帶來一個全新的體會,以幫助她們改變生活。每當有一位女性開設一家雅芳產品專賣店,我們就在幫助她實現創業的夢想」,11年之前臨危受命的雅芳全球CEO鐘彬嫻,這位被認為是光芒四射,以柔克剛的女當家人,曾經用詩意的語句如此描繪她的夢想。

  今天,在中國許多地級市乃至縣級市,你都能看到「AVON」的商標,它們開在嘈雜的市井區,也許其中的有些鋪面並不大,裝潢也不算精緻,但每月雅芳會員手冊《女人開講》競相推出的一些打折廣告,在過去往往能吸引一些年輕女孩的光臨,而眼下生意卻越來越難做了。

  事實上,在銷售門店發展到顛峰的時期,雅芳在中國大約擁有6300家專賣店與1500個美容專櫃,這個龐大中國銷售網路當時據說是覆蓋了中國國內的23個省,5個自治區以及4個直轄市。

  這種局面的出現,基於當時的一個背景。1998年,政府頒布「禁傳令」,雅芳一度放棄了發展直銷員的戰略,轉而在中國各個省市大力發展自己的銷售店舖——這看上去與任何一家化妝品零售企業,並無二致。在當年,雅芳就開了400家門店,將其直銷員劃歸其門店名下管理。「過去,在中國政策的壓力之下,雅芳做了無奈的轉型」,中國管理科學研究院市場營銷研究所特約研究員、直銷專家胡遠江這麼評價。在那個特殊的時期,雅芳專賣店的實力狀況發展得參差不齊,所以5年之前,雅芳在北京、上海、廣州等地相繼啟動了雅芳專賣店「新形象改造工程」。

  2006年8月,在繳納5.6萬元加盟費後,36歲的周錦輝正式開啟了他的雅芳創業史。

  也在這一年,雅芳獲得了中國國內第一家「直銷牌照」——儘管此舉被外界解讀為,全球最大的直銷企業之一的雅芳,選擇重新走回之前的老路。

  當時,轟轟烈烈地加盟雅芳的周錦輝們,顯然並未預料到他們在4年之後的命運拐點。

  周錦輝新店開張後不到半年,雅芳又要在泰興開設新區。當時,周錦輝向雅芳(中國)有限公司申請了代理權,但並未得到其授權允可,直至泰興新區的經銷商退出雅芳,他重新申請,才獲得其代理權。

  在這個蘇中平原南部、人口約121萬的縣級市,周錦輝經營著目前泰興市的僅有的兩家雅芳專賣店。他也因此認為自己的經歷,「很有代表性」。

  從大的格局而言,雅芳的毅然轉身,並非空穴來風。面對今年第一季度達到1000萬美元的虧損額與中國高層的高層更迭,是繼續維持原有「店舖+直銷員」的復合模式,還是全面發展直銷模式?

  雅芳的選擇,不再模糊。

  4年之後,變革來臨了。但是,在中國轉型的陣痛,顯然是它始料未及的。

  比如,現在,周錦輝乾脆地說,如果能夠處理掉這些囤積的雅芳貨品及後續事宜,他「會遠離雅芳的」。

  這100萬直銷員?

  而上述100萬名直銷員數字的真實性,也讓人懷疑。常人的經驗是,在一個城市地鐵裡,你可能遇到安利、玫琳凱的直銷員,但卻很少遇到雅芳的直銷員。

  一位北京雅芳專賣店的老闆果斷地說,組成雅芳直銷員隊伍的,多數只是這個產品的使用者而已。

  因為,對於這些消費者來說,他們之所以願意臨時「扮演」雅芳直銷員的角色,看重的不過只是打折的優惠措施,直銷員的身份能夠給他們7折購買雅芳產品的優惠。這種做法,幾乎是被默許的。

  翻開每個月的雅芳會員手冊《女人開講》,每月都會有不少林林總總躋身優惠價的產品,經銷商和直銷員則是在此優惠價的基礎上,分別按照歷來的6.3折與7折從公司訂貨。

  按照雅芳的運營方式,雅芳為了鼓勵直銷業務,一般會給直銷員更多的單個產品優惠折扣,以及更多的贈品,此外,經銷商還能從直銷員訂貨總額中獲得9個折扣返點。所以,雅芳經銷商訂貨,是6.3折;而直銷員系統訂貨是7折,但若減去上述那9個返點,經銷商的最終實際折扣變成了6.1折。

  在這種操作模式下,經銷商們也會不自覺地幫助雅芳提升其直銷的業務數據,從直銷員渠道進貨,取得返點。根據本刊記者的瞭解,這也是通行的操作方法。

  雅芳擁有相當複雜的價格體系,簡言之,「級別上去,折扣下來」,即經銷商的進貨額越高,其產品的進價就越便宜。以周錦輝為例,倘若他的專賣店每月進貨超過公司定的3.5萬元的指標,就能按照產品原價的6.1折拿貨;倘若他無法達到每月3.5萬元,就將以6.3的折扣進貨。

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