投資基金僅有1年多經驗的欣怡，去年底不斷接到銀行理財專員的電話，建議她把定期定額投資1年的債券型基金贖回，再以單筆投資兩檔最近很熱門的單一國家型基金，理財專員不斷地強調，“因為這兩檔基金的3個月報酬率，勝過債券型基金1年的報酬，可以提高獲利。”

　　欣怡當下被高報酬的說法打動，便依照理財專員的建議贖回原有的基金，改買推薦的基金。但是3個月後，她在檢視基金對帳單時發現，理財專員建議申購的兩檔基金，剛好是買在過去3個月來的高點，所以報酬率至今依舊是負數，至於她先前贖回的債券型基金，由於降息效應，績效持續上漲，令欣怡懊惱不已。

　　銷售過程法律遵循是最基本的專業要求

　　相信很多人都有跟欣怡一樣的經驗，一開始會接到理財專員的建議電話，在自己沒有做功課的情況下，就很容易聽從理財專員的建議。

　　過去一般人認為，只有資產高達300萬元的VIP客戶，才能夠享受理財專員的服務，但現在，就算只有3,000元，只要你到銀行開戶申購基金，引導你坐下來、填寫表格、推薦基金的人，就有可能是未來會服務你的理財專員。然而，如何在一開始就選對理財專員，幫助你在理財關鍵點上做對的選擇？

　　許多人誤以為要判斷理財專員是否專業，就看他推薦的基金會不會賺錢？報的股票明牌準不準？但針對銀行理財專員銷售保險行為進行過長達3年研究調查的實踐大學風險管理與保險系主任彭金隆卻認為，銷售過程是否符合“法律遵循”才是理財專員該有的最基本專業要求。

　　所謂的“法律遵循”，是指主管機關為了規範銀行在進行跨業銷售各種金融產品時，應該要留意民眾的投資需求與投資權益，因此針對銀行財富管理業務，訂出多項規定，像包括證照資格、風險告知、風險屬性，以及銷售商品的過程應該錄音等，這些白紙黑字的條文，都可以作為檢視理財專員是否專業的準則，而下列有4大指標可作為挑選的參考：

　　要點1理專是否有專業證照？

　　要點2風險告知是否清楚？

　　要點3是否了解你的投資需求？

　　要點4是否肯告知銷售產品有哪些好處？

　　黃賢楨認為，當理財專員不斷地強調，這項商品的投資報酬率、增值幅度、節稅效果等多項好處時，投資人千萬別被商品績效沖昏頭，不妨反問“銷售這項商品對於理財專員有哪些好處？”

　　因為每一項理財專員強力銷售商品的背後，都關係到理財專員的手續費收入、佣金、甚至還有績效獎金等。尤其是在銷售較複雜的商品時，理專的收入來源不只有銀行規定的手續費收入，還可能會有由設計商品業者提供的額外獎金。

　　“這個問題很多理財專員可能會拒絕回答，或是含糊帶過，但是這樣才可知道他努力銷售的真正動機，”黃賢楨說。因此投資人在面對理財專員，應該要謹記自己的理財目標，才不會被理財專員牽著鼻子走。

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