想要成功創業並且讓事業持續成長，必須對企業經歷的4階段生命週期有所認識，每一個階段都有各自的問題、挑戰與機會，必須培養出相對應的技能組合，才能順利經過這一階段，同時在發展過程中不斷成長。

　　階段1：嬰兒期

　　使事業由構想發展成能夠賺錢的實體。

　　挑戰：

　　此階段當中最要緊的事就是銷售，將心思花在如何做成第1筆生意上，然後全心去做成更多生意。此時設想一套最理想的銷售策略(OSS)，即新創事業爭取到新顧客的最佳方式。要決定適合自己的OSS，先回答以下4個問題：

　　1、顧客在哪裡？在創業之初，應該沒有足夠的財力做廣告，所以一定要想辦法讓每分錢發揮最大價值。

　　2、要先銷售何種產品？要將個人的喜好置於一旁，著力於目標顧客真正的需求上。方法如下：

　　-找出自己所在的市場或利基中，有哪些產品已經賣得很好。

　　-仔細觀察自己心中的產品是否符合趨勢潮流。

　　-將原有產品所缺乏的功能或者效益，整合進自己的產品中。

　　3、如何訂價？在開始銷售時，價格應該訂在與目前競爭對手相同的水準。

　　4、如何說服潛在顧客購買：不論在什麼時候，吸引顧客都有極佳的方式與不太聰明的方式。最重要的工作是要能夠分辨什麼方式好或不好，而唯一的辦法，就是去測試行銷組合中的不同元素，然後從中得知何者最可行。

　　問題：

　　此階段銷售是第一優先的要務，絕對有必要將80%的時間與精力投注在上面。要成功創造出第一個大型促銷活動，可以採取下列作法：

　　-先列出新產品所有功能。

　　-再列出這些功能所可能帶來的各種消費者利益。

　　-試問：“在產品給消費者利益之中，有哪幾項可以連結並且搭上這個趨勢？”

　　-再針對自己發想出的大創意，訂出至少1個標題(其實愈多愈好)能夠明確陳述一個“大承諾”，也就是如果顧客購買你的商品，會得到什麼具體好處。

　　以下舉例說明該如何整合上述要素：

　　事業：推銷一個演說課程。

　　獨特銷售主張：唯一根據孔子學說設計的課程。

　　大創意：擅於演說可以提升賺錢的能力。

　　大承諾：讓收入從3萬5,000美元變成17萬5,000美元。

　　例證：10名已經做到的成功人士。

　　階段2：成長期

　　從獲利微薄或毫無獲利，成長至每年100萬到200萬美元的穩定獲利

　　挑戰：

　　想要成長為此階段企業，其中一項關鍵在於區別前端行銷與後端行銷。換句話說，產品創新就是成長的關鍵，必須找出新方法來吸引顧客，並且創造出一系列顧客會想購買的後端產品。比較安全的辦法是，最好先從其他市場上已經成功的商品加以變化，來研發出創新成果，也就是偷師而來的構想，而不是找出完全意想不到的新構想。產品不需要是前所未見的，但一定要比當今市場上最熱門的產品更好。要想出有價值的創新前端與後端產品構想，方式如下：

　　-尋找“一步之遙”的構想：也就是建立於現有能力之上的新構想。為了闡述此一概念，假設你經營一家成功

　　的牛排餐廳。於是你可以考慮：

　　●開設專賣魚類料理的類似餐廳。

　　●批發牛排給其他餐廳。

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　　▼大師名言

　　※“華倫.巴菲特所扮演的並非執行長的角色，他為自己的波克夏海瑟威公司作明智的投資決策，決定該如何投資公司的資產，藉此為自己創造億萬財富。這就是你在自己的第4階段事業中，可以扮演的重要角色，指引公司最重要的投資決策，讓公司在未來能夠增值。扮演顧問，你(和你的合夥人，如果你有幸找到合夥人的話)就能為你的第4階段事業提供無上的價值，而且每星期只要工作幾個小時就夠了。”——麥斯特森

　　※“成功創業的關鍵在於，要對自己想做的事有個大體上的構想，但是要保持充分彈性，這樣在你從自己跳進去的市場中，發現了不為人知的秘密時，才能快速調整計畫。”——麥斯特森

　　▼名人部落格

　　歷史資產變寶藏

　　文／John Stumpf 富國銀行執行長

　　富國銀行(Wells Fargo)的Guided by History部落格成立於2006年，原本只是為了配合1906年舊金山大地震100週年紀念而推出的活動之一，並沒有要長久經營。起初的內容除了回顧大地震的史料外，還要提醒讀者，當人類歷經這場天災時，能夠學到什麼教訓。因此花了相當篇幅在地震等天災的災難預防，比如說如何準備救生包和寫災難應變計畫等內容上。這個部落格同時兼具多項特性：共筆部落格、單一事件部落格(event-specific blog)和短期部落格(temporary blog)。

　　在相關紀念活動結束後，富國銀行決定繼續經營這個部落格。當時擔任體驗行銷資深副總裁的Tim Collins表示：“在100週年紀念活動之後，點閱率還是持續升高，而我們瞭解到，我們必須擴大部落格關注的重點。目前，這個部落格不只要談災難預防準備……這個部落格要談歷史，我們從自己的檔案庫中尋找素材，和目前發生的事件相比較，尋找我們從過去學到什麼教訓。”這個決定將“Guided by History”的意義進一步擴大，也讓富國銀行成為《財星》500大企業之中第1個推出部落格的金融服務業者。

　　富國銀行創立於1852年，是加州歷史最悠久的銀行之一，總部在舊金山，因為在淘金熱時期提供可靠的運送、金融和匯兌等服務發跡，提供“太平洋到大西洋”(Ocean to Ocean)的服務，堪稱美國成長史的一部分。

　　1906年，舊金山遭逢芮氏規模7.9(當時沒有公認的測量標準，數字是美國地質調查所USGS所估計)的大地震，再加上隨後引起的大火延燒了3天3夜，造成將近當時幣值5億美元，超過2005年卡崔娜颶風(Hurricane Katrina)200餘億美金的損失。富國銀行就在與當地居民同心救災、重建，卻又在保險理賠問題彼此攻防的矛盾情節之下，一起走過這場地震。

　　在創辦期間，富國銀行善用大西部的發展契機而成功，而現在這家老銀行帶著豐富且真實故事性的歷史，善用另一個開發中的疆界——Web 2.0。事實上，富國銀行擁有許多個Web 2.0的第1：第1家成立部落格的美國銀行、第1家專門針對學生貸款資訊成立部落格的銀行、第1家有自己虛擬世界的銀行，以及第1家設置副總裁專門負責社交媒體(social media)的銀行。

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　　▼特別報導

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　　▼選評資料來源

　　※本期電子報摘錄自《大師輕鬆讀》4/10出刊第273期：＜賺錢公司養成術＞

　　＜Ready Fire Aim＞

　　類別：創意思考

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