推銷想法不同於推銷商品，必須對人進行“遊說”，也就是要以個人的想法去贏得人心。如果能夠以影響力與說服力去獲得他人的認同，而非藉由威嚇或逼迫，想要展開推銷想法的遊說工作，第1個步驟就是要先做到以下幾件事：

　　-檢視當前情勢

　　1.精煉想法：首先，必須將自己粗略的想法，發展成更精煉的概念。一般而言，要做到的事情是：

　　●詳細界定出自己要解決的問題

　　●不斷研究，瞭解別人嘗試過哪些方式

　　●讓你的想法在潛意識中醞釀一下

　　●捕捉住通常會出現的乍現靈光

　　●將自己粗略的想法，塑造成有力、可行的解決方案。

　　2.評估說服風格

　　3.佈局決策過程：有了精煉過的想法，接下來就必須對如何影響決策加以佈局，才能有條理地推銷想法。要展開佈局，必須問以下3個問題：

　　●在組織裡，這類決策是如何形成的？

　　●應當先對誰進行遊說，才有機會推銷想法？

　　●後續必須採取哪些策略，才能往前推進？

　　4.構建踏腳石策略：對整個情勢有了通盤瞭解之後，就要發想出“踏腳石”策略，也就是必須先後採行哪些步驟，才能讓自己的想法發揮作用。大多數踏腳石策略就是一套合理的順序，讓組織成員能夠：

　　●幫助自己進一步精煉想法

　　●讓大家對自己所建議的想法充滿熱忱

　　●獲取主管認可，分配資源在自己的想法上

　　在第2步驟中，如在遊說的過程當中，有以下幾點必須克服的關鍵障礙：

　　-障礙1：可信度不佳

　　可信度並非與生俱來，而是由他人所授予的。也就是說，可信度是存在於對方心中的一種認知；是能力、專業、信賴、人格與決策權威度的綜合體。藉由以下平台，可以在推銷想法的過程中建立可信度：

　　●累積禁得起考驗的表現，證明自己的能力：因為如果你在所處的領域中是頂尖人才，各種障礙都會因此消失。大家都會尊重卓越的表現。

　　●具備專業素養：成為專業知識領域中不容置疑的的專家。如果你能顯現出自己在所處的領域中學識過人，可信度就會因此提升。

　　●要絕對值得信賴：讓其他人知道，你是以正當的方式為組織謀利益，因此值得對方信任，絕對能夠完成重要的工作。當其他人對你有更深入的認識，就會發現愈來愈值得信賴你，因為你總是言出必行。

　　-障礙2：溝通不順

　　描述想法時所使用的語言，會決定你能擄獲人心，還是會讓人完全反感。要讓自己所使用的語言變成利器，可以採取下列作法：

　　●量身訂做訊息：也就是要找出對方最可能會用來回應的話語、架構與譬喻。只要稍下點工夫，應該就能以對方的習慣用語，來建構自己的想法。將自己的想法轉換成聽眾聽得懂的話。>>>更多精采內容~ ~ 請見《大師輕鬆讀》www.master60.com.tw/catalog/issue.phtml?book_id=271

　　▼大師名言

　　※“遊說的藝術，能為職涯中一項關鍵性的重要活動帶來助益，讓人能夠在長期的、重要的人際關係脈絡中，向其他人推銷自己的想法。想要扮演組織中的要角、顧客或供應商的成功夥伴、社群當中的領導人，甚或是稱職的家長，就必須以令人信服、平易近人的方式去表達自己的想法，吸引其他人接受自己的觀點。不論在什麼情境下推銷想法，這個4步驟的遊說過程都堪稱是這項藝術的最佳實務方法。”——謝爾 & 莫薩

　　※“致富的捷徑與最佳方式就是，讓別人清楚瞭解，促進你的利益對他們最有利。”——尚.拉布呂耶爾　法國文學家，1645∼1696

　　▼文化異趣

　　職場上的八國聯軍

　　文／吳啟銘 威士忌酒商駐愛丁堡辦公室負責人 % 葛韋裡 蘇格蘭國家圖書館展覽部門

　　俗語說得好：“一樣米養百種人。”這句話其實也適用於英國職場：同一個辦公室僱用的員工，除了有顯著的性格差異外，可能也來自許多不同的地域，甚至，擁有各異的國籍，但是用彼此共通的語言來溝通。

　　八國聯軍下的文化異趣

　　在午休時間時往員工餐廳逛一圈，常宛如置身聯合國午餐大會般，被法、英、美、蘇格蘭、波蘭、中國、印度、土耳其等多語言、多膚色人種圍繞，這種“八(多)國聯軍”的情況，在因應國際化市場的需求壓力下，越來越頻繁地在職場上演。

　　“你們公司八國聯軍的界線很清楚嗎？文化差異是否會造成合作的衝突？”看著眼前自然而然以國別形成的一群群吃飯小團體，我忍不住好奇問了一下身邊的夥伴。

　　“員工私下的交流，如你所見，大家還是很容易就跟同語言同文化的人混在一起，人不親土親嘛！但是在工作上，因為專長不同的關係，當然必須無國籍的融合。至於合作上的衝突，磨合期雖然不能說完全沒有，但是我們公司的人資部門還算專業，總是在新進員工訓練時，就把公司的理念、同事間的合作方式、心態建議還有溝通禁忌都講述得一清二楚，而且，有計畫性的員工教育訓練與研討會，也有助於交流出共識並打破文化藩籬。”聽著友人滔滔不絕的講述，似乎已經從聯盟初期劍拔弩張的緊繃氣氛中走出來，進入了八國聯軍的最佳平衡狀態。

　　“不過，文化差異這東西還真是很有趣，像我們公司的美國人，上班時感覺很交際，但是一下班就急著回家。蘇格蘭人就不一樣了，工作後喜歡去喝一杯，這一點倒是和出差來訪的日本客人很合，還有，我們公司的法國人很重儀表愛打扮，然後那個行銷部的義大利人，一天到晚嚷嚷著想要有艷遇……”話鋒一轉，聽他逗趣地勾勒著不同國家背景的同事，臉上隱約揚起人性中喜趨八卦的笑意，這感覺好像剛看完報紙的工商管理版，馬上翻到了民生娛樂版。

　　說中文的義大利人在英國？

　　處在國際職場中，這樣的“八國聯軍”趨勢，無可避免地也很快落到了我身上。前陣子因為公司擴編需要得應徵新員工，開出來的需求是一個必須負責與亞洲及蘇格蘭當地進行配合作業的行政助理。在如雪片般飛來的履歷表中，除了中國人、台灣人、印尼與日本華僑之外，最特殊的一位面試者，是一位年輕貌美的義大利姑娘。面試時心裡不禁懷疑：“眼前這位道地的義大利俏妞，難道真的會說流利中文？”壓抑著心中的好奇，經過了第一階段的英文面試後，終於進入了第二關的中文面試。對方一開口，馬上讓我有認知錯亂的狀況產生，一口標準的京片子，從她嘴裡，源源不絕的傾出，那尾音上揚的漂亮捲舌音，讓人不禁產生看表演的錯覺。

　　>>>更多精采內容~~~請見《大師輕鬆讀》www.master60.com.tw/catalog/issue.phtml?book_id=271

　　▼特別報導

　　最後7天，德國Jack Wolfskin 後背包，免費送！www.master60.com.tw/catalog/subscribe.phtml

　　限時免費送，德國Jack Wolfskin旅行收納組，最後7天！www.master60.com.tw/catalog/subscribe.phtml

　　▼選評資料來源

　　※本期電子報摘錄自《大師輕鬆讀》3/27出刊第271期：＜溝通就是耍心機＞

　　＜The Art of Woo＞

　　類別：創意思考

　　《大師輕鬆讀》全球中文版由BusinessNews Publishing Ltd.授權台灣大師文化事業股份有限公司發行