文/本刊記者 李源

　　多數公司只把激勵辦法做到發放獎金這一步，而沒有進一步發揮獎金“激勵”的作用。

　　日前，華信惠悅咨詢公司發布了其“2007/2008中國大陸地區銷售激勵設計調研結果”。共有來自各行各業的70家公司的一線銷售經理、區域銷售代表、客戶銷售代表等參與了此次調查。

　　哪種激勵更適合？

　　調查顯示：採用“目標獎金”、“提成”以及混合型(既有“目標獎金”也有“提成”)的公司均存在一定比例(見圖表1)。對照華信惠悅針對全球的銷售激勵設計調研結果，全球範圍內採用目標獎金制度的公司比例更高一些。

　　“國內採用提成辦法更多，是跟國內市場的成熟度、銷售團隊的管理有關系的。”華信惠悅中國地區變動獎金咨詢業務首席顧問李彥興說。根據調查顯示，管理越成熟的公司，目標達成的要求就越強。通常來說，目標是來自于銷售戰略，引導銷售團隊達到銷售目標。

　　而提成的方法，則更傾向去將銷售看成經銷商，獎金就是銷售收入的抽成。“在一個新興市場上，當公司還不太能定出明確的目標，且對銷售戰略的明確性也不是很強的時候，公司就會更多地使用提成的方法。”李彥興說。

　　事實上，“提成”和“目標獎金”並沒有什麼高下之分，各種方法沒有更好，只有更適合。(見圖表2)每家公司的市場環境、銷售人員角色和銷售管理水平等都存在很大不同，選擇獎金計劃時需要因地制宜、對症下藥，不能刻板教條。

　　獎金如何發放？

　　對于獎金發放頻率的問題，調查顯示，國內的公司以月發和季發的頻率居多，這跟國內企業的管理深度、戰略實現程度，也是有關系的。

　　事實上，發放頻率應該跟銷售周期或是戰略規劃周期緊密聯系。“例如，一個公司銷售一台機器的時間是半年，但它的獎金發放頻率是月發，那這個激勵辦法一定是失效的，最後的結果是對銷售收入不切實際的分攤。”李彥興說。

　　在本次調查中，華信惠悅發現：多數公司只把激勵辦法做到發放獎金這一步，而沒有進一步發揮獎金“激勵”的作用。

　　“很多公司，獎金發完之後沒有溝通，這會使獎金的激勵效果大打折扣。”李彥興說，“發獎金的時候，是給公司戰略做廣告最好的時機。讓銷售感受到什麼樣的方法和策略是很有效果的、哪些領域的銷售是受到鼓勵的。平常講沒有感覺，發獎金的時候更有效果。如果不溝通，真是很浪費。”

　　激勵團隊，激勵個人？

　　在本次調查中，華信惠悅發現：目前，國內公司更多是以團隊指標作為激勵對象，國外公司的現狀是個人指標作為激勵對象。但國外公司的未來發展趨勢是更加注重團隊指標。

　　“我們注意到：國內公司跟國外公司對團隊指標的傾向目的是不同的。”李彥興說。國外傾向團隊的趨勢是希望強調團隊合作，而國內更多是為了控制獎金發放的數量。

　　造成這個趨勢的另一個原因：國內一些公司對于銷售這個職位是否是個專職工作還有不同意見，這在一定程度上影響到了決策者的激勵方式。

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