渠道為王，願打願挨的博弈

　　“我們當然很擔心，現在真正的全國連鎖只剩下國美和蘇寧，他們的議價能力更強了。”國內某家電廠商負責人告訴本刊記者。與國美等零售商之間的博弈，一直是籠罩在國內家電供應商心頭揮之不去的烏雲。

　　目前家電業零售商和供貨商的結算仍然採取的是“流水倒扣”模式，而結算周期的長短則是決定供零關系的最敏感環節。該負責人認為，零售商控制廠商的流水，就相當于掐住了廠商的現金流，同時，零售商把這筆錢“拿去到處開店，擴張自己的勢力範圍。”國美與蘇寧在過去的一年中，新店數目以每年超過20%的速度增加。以國美為例，其年銷售額超過1000億元，平均每月的現金收入則超過了100億元。如此雄厚的現金流，成為其快速開店收購擴張的堅實後盾。

　　對于前幾年國美等零售商向廠商收取的“進場費”，據悉已經逐步被“選位費”代替，而且這一費用的額度已經作為合同條款寫進了雙方每年簽訂的協議，受到了法律的保護。

　　而結算周期的長短，往往是由供貨商實力強弱來決定。據悉，家電廠商與零售商的結算周期短則2個月，長則半年。這要視不同品牌和產品的銷售狀況而定，一般而言，國外的品牌議價能力較強，家電廠商如三星，數碼廠商如蘋果，通訊廠商如諾基亞，都屬于在國美和蘇寧面前底氣較足的。

　　“話語權總掌握在強勢一方手中。” 華旗資訊的銷售總監楊吉慶說。據悉，作為國內數碼產品的一線品牌，愛國者的主要戰場在電腦城，從家電連鎖走的量占總銷售額較少，但是這部分增長速度很快。其與國美的結算周期是與百貨商場周期的幾倍，而和電腦賣場之間則是現款結帳。

　　來自零售商的聲音，也肯定了供應商和零售商之間矛盾的合理性。“不可能和諧到不得了，否則消費者就得罪了。”在何陽青看來，“國美不會過分要求廠家怎麼做，但一定會按市場規律行事，兩者之間的矛盾並沒有外界想象的那樣厲害。擔心國美整合後會抬價，有這種心理的一定是弱勢的品牌。”

　　“其實說國美壓榨供貨商的說法是不成立的，”楊吉慶告訴本刊記者，“在商言商，國美能給廠商帶來銷售額，廠商的樂于與之合作的，只要賣的多了就是共贏。”

　　 槍下江山，還要搶得美人歸

　　令目前家電廠商比較頭疼的一件事情，是零售商門店主管的一些“小動作”，例如：對產品私自設立上架條件，收取過高的攤位裝修費等等。“我相信這只是局部問題，零售商的高層是不支持或者不知情的，但這些情況確實在門店里客觀存在。”某家電廠商負責人說。

　　2001年，中國加入WTO，2004年，以百思買為首的外資家電連鎖商開始進入，國內的家電零售商在2004年開始集體發力擴大規模。“先有江山，而後才能有美人。所以當時國美的戰略是規模第一，效益第二。”何陽青說道。在這場跑馬圈地搶奪江山的混戰中，最終剩下的兩大贏家便是國美和蘇寧。快速開店和收購，並不等于快速盈利，據悉，在國美的1000多家店中，只有三分之一在贏利，更多的店面是開一家賠一家。對單店經營水平的忽視，帶來的後果便是店面數量在做加法，盈利能力卻在做減法。

　　何陽青稱國美下一步將把戰略優先順序從原來的“規模─發展─效益”，調整為“發展─效益─規模”。據介紹，通過精細化管理，以提升單店經營質量作為主要增長方式，這將是國美最重要的下一步。

　　制約精細化管理能否到位的重要一步，在于能否取消廠商促銷員，改由分零售商店員進行銷售。在這方面，國內零售商或許需要向國外同行學習。在全球最大的電子消費零售商百思買的店面中，所有銷售人員都是百思買的員工。負責銷售電子樂器的店員，甚至會被送去參加樂器培訓班。何陽青坦言，由廠商派促銷人員的做法已有十幾年歷史，馬上實現轉換可能性不大，但國美正在做這方面的思考和調整，“這將有利店員產生歸屬感，制造和零售分工越清晰，各自的競爭力就越高，同時也有利于節約社會成本”。

　　在劉步塵看來，國內家電業供零關系的前景卻仍然是“路漫漫其修遠兮”，“二者唇齒相依，這個問題解決不了，無論是對供應商還是零售商都不利，國際化的問題也將受到嚴重影響。”