莎拉是年度風雲業務員的得獎人，大家都在議論紛紛，為什麼這個貌不驚人的新人，可以成為最佳業務員？她成功的關鍵：在銷售過程中，她運用沈默，而不是說話；運用面部表情而不是聲音，把她的看法傳達出去。

　　談判專家托爾(Liz Tahir)近日在CEO Refresher中，指出運用沈默讓你成為最佳談判者的五個祕訣：

　　一、多聽。傾聽不是被動，它反而可以用來控制談判全局。如果我們真的懂得傾聽，我們會贏得對方的信任與信心。鼓勵對方說話，他會告訴你他的需要、他的計畫；簡單說，就是他會提供資訊給你。我們如果真正聽對方說話，外加適當的眼神，會讓他覺得自己很重要。問題在於，我們多數人沒辦法沈默下來聽對方說什麼。我們總是在計算什麼時候要插入開始說話。你該記住的是，當我們開口，就讓我們暴露在危險中。

　　二、十秒鐘策略。沈默讓我們不自在，因為我們隨時都暴露在聲音當中，不論是手機鈴聲、茶水間的八卦，我們所處的環境無一處是安靜的。做一個實驗：下次進行談判時，對方若說：“嗯，這是我的提案！”試著在十秒內不說一句話，你會發現對方一定忙著提出更多的意見與資訊。沈默讓大家都受不了。

　　三、提問題。學習沈默，有一個很好的方法是提問，這也是成功談判的祕密武器。提問的人其實才能掌握對話的局面。談判時，若你事前做了功課，你一定可以預測對方的答案是什麼。讓對方說話只是讓你進一步確認你的訊息，對方會因此更信任你。

　　不過，若你遇到的情況剛好相反，當對方提問時，你怎麼辦？其實你沒有非答不可的義務。你仍舊可以保持沈默，對方非常可能跳進來開始說話。成功的談判專家，遇到真正不想回答的問題時，會這麼說：“在我回答這個問題前，請先告訴我為什麼這麼問？”切記，你不一定得回答任何問題。

　　四、在對話的過程中增加停頓的次數。最近有一項研究，一群科學家在聽交響樂的樂章中，若有一、兩秒的中斷，會攪動科學家的腦內活動。喜劇演員也會告訴你，停頓的安排，是成功的關鍵。因此，如果你是說話很快的人，就要刻意學習在對話中停頓。

　　五、皺眉、聳肩與微笑。這些動作絕對會傳達強烈的訊息，就像你保持沈默一樣。譬如，聳肩表達你不在乎、沒有興趣。微笑傳達的訊息是強烈地神秘，它讓對方開始猜疑。

　　談判高手都了解，你沒說的部份力量更大。下一次進行談判時，運用這些技巧，看看沈默能為你帶來什麼。

　　本文原載於4月號EMBA雜誌，EMBA網址為www.emba.com.tw